Esteban Dutto – Carlos Ramos Díaz, socios de Andre kevin, muebles de hogar y oficina. Su negocio es vender muebles, pero su obsesión es que el diseño sea más importante que el negocio mismo. Llevan 15 años en una batalla sin cuartel.

¿Cuál es el negocio de un comerciante? Respuesta básica: vender. Para Esteban Dutto y Carlos Ramos Díaz, el dilema es mayor: vender, pero con diseño y vanguardia, tanto en muebles para el hogar como para oficinas. Llevan como socios una década y media en esa lucha, con Andre Kevin, una marca que adquirieron y tratarán de repotenciar en el futuro también con franquicias. –Tengo la marca visualizada por antiguos avisos en medios de Buenos Aires, ¿de dónde viene? -Dutto: Es que, efectivamente, la marca se generó allá, de la mano de Jorge Saramaga. Era un carpintero de la Capital Federal que puso un local, negocio al que le dieron continuidad sus hijos. Andre y Kevin son los nombres de sus dos primeros nietos. –Ahhh, claro. –Fue la primera cadena nacional de mueblerías, con 14 locales. Nosotros nos incorporamos como una franquicia para Córdoba. Pero con el tiempo Andre Kevin decidió reconvertirse hacia el negocio de los pisos de madera y se transformó en Patagonia Flooring. Entonces allí le compramos la marca y salimos a refundar la idea. –¿En qué sentido? –En lugar de trabajar sólo con nuestros productos, incorporamos multi proveedores. Con el tiempo fuimos identificando marcas líderes de muebles en el rubro, en sillas, sillones, mesas o muebles de oficina, entre otras cosas, para representarlos en Córdoba de forma exclusiva o semiexclusiva. –¿Se mantiene la filosofía original de Andre Kevin o mutó? -Ramos: Mutó, porque aquella empresa era esencialmente de vestidores, placares y muebles juveniles, bajo diseño italiano, producido a gusto del cliente. Nosotros con Esteban pusimos el foco en otra cosa. – Antes de seguir, desde que los conozco tengo en mi cabeza que se la han pasado luchando. –Y está en lo cierto. Nos llevó muchos años salir a flote. Arrancamos con un negocio nuevo en plena crisis de 2001. El primer motivo de la pelea fue que el negocio no se cayera. Después, cambia la estrategia de la marca y nos quedamos sin nada. ¿Qué íbamos a poner? ¿Muebles Carlitos? (ríe). –Oootra pelea. –Mantuvimos la tutela de la marca y trajimos productos nuevos. Eso nos llevó un tiempo más. Hoy pudimos generar marcas líderes, exclusivas nuestras, con productos de alta calidad que era nuestro objetivo personal. Y eso tampoco fue fácil si uno pretende tener cierta escala en las ventas. –Pelea número tres. ¿Por qué? -Dutto: En los últimos años, un gran segmento de clientes del mueble de calidad se quedó sin capacidad de consumo para este tipo de cosas. Hay una franja del segmento medio alto y alto de consumidores que hoy prioriza otros gastos y deja el mueble para el final. Incluso es notable cómo, aun en viviendas de barrios cerrados, la gente resuelve un mes el juego de living, al tiempo las cortinas y así... –¿No puede suceder que tanto mueble económico de híper llevó al cliente para otro lado? -Ramos: Seguro, lo importado también ha contaminado el mercado, con muebles de baja calidad a precios irrisorios. –Ojo que volvieron a entrar por estos días muebles de Brasil. -Dutto: Pero en el segmento al que apuntamos, el cliente es bastante sofisticado y valora el diseño. Gente que tiene la posibilidad de viajar y ve cosas afuera, después busca diseño, calidad, terminación y vanguardia. Es un cliente que busca personalizar más su casa y que disfruta mucho los espacios. –El diseño cuesta plata. –Nosotros no tenemos productos caros, tenemos productos de un valor alto pero porque lo justifican plenamente. Somos muy cuidadosos en la relación calidad-precios, en la elección de los proveedores y en la incorporación de productos al show room . No debemos perder de vista que el diseño sea accesible. Esa es un poco la filosofía que manejamos, nos interesa que no se pierda de vista esa idea. –Pero siempre con el casco en la cabeza. –Es verdad lo que dice; venimos luchándola y no hay un método ni una fórmula para hacerlo. Esto es día a día, pico y pala, toda la semana. Y pasan los meses y pasan los años (ríe). Este es un negocio muy personalizado en la atención al cliente. Fíjese que, pese a ofrecer muebles de diseño, nos interesa que la mayor cantidad de gente pueda acceder a ellos. Somos muy cuidadosos a la hora de fijar precios. –¿Fabrican algún producto o todo es de proveedores? -Ramos: Para algunos pedidos, como pueden ser los de empresas o instituciones, tenemos gente que nos fabrica a medida con nuestra propuesta. Pero hoy estamos metidos de lleno en la idea de producir diseño en Córdoba. Debemos amalgamar a diseñadores cordobeses con pequeños y medianos talleres que los produzcan, y nosotros comercializar esos productos. –Bueno, la reciente Bienal de Diseño, donde ustedes participaron, va en esa línea. -Dutto: Estamos poniendo semillas. En Córdoba se ha generado un posgrado de diseño de muebles, Dimu, coordinado por Jonny Gallardo en la Universidad Nacional. Lo cursan chicos, profesionales, que trabajan durante el año en procura de generar diseño y capacitarse. Ahí estuvimos y también estamos en el Salón del Mueble Argentino en Fimar. ¿Qué quiero decir con esto? Que la búsqueda es constante, más allá de que Andre Kevin es un negocio que necesita vender, pagar sus costos, ganar dinero y crecer. Renovar, ¿cada cuánto? –Ahora, para comercializar amoblamiento hay que tener cierto capital de trabajo en giro permanente. -Ramos: No es sólo eso, nosotros somos buscadores de productos, evaluamos la necesidad de los clientes que en la última década han modificado sustancialmente sus objetivos. La tecnología cambió todo, incluido el mueble. Los jóvenes llegan al negocio con una idea, han visto el mueble en Internet o en una serie de televisión. Es muy difícil endulzarles el oído con lo que uno quisiera venderles. –En la casa de mis viejos siempre estuvo el mismo juego de living, ¿esa actitud se modificó? –Exactamente. Cada cinco años habría que renovar esos espacios. –Los maridos van a esconder este diario. -Dutto: No, pará; cinco años es en Europa. Acá la renovación debería producirse cada 10 años. – Ramos: Como sea, este es un negocio para que la gente se deleite, pueda conocer productos distintos, no es sólo un comercio de muebles. Lo mismo nos pasa con el equipamiento de oficina, donde representamos a una marca líder y muy innovadora. – Dutto: Yo creo que las claves del negocio son el capital de trabajo, comprar bien, lo cual no es sencillo porque uno adquiere diseño y vanguardia, y la profesionalización de la venta. Trabajamos un montón de productos estándar, pero cada venta es un traje a medida. Podemos armar un aula de un colegio, una sala gerencial muy categorizada, un SUM empresarial o el living de una vivienda de country. El abanico de posibilidades es enorme. –Hablando de ventas, ¿cómo está el momento? –No está parado, pero está frío. El primer trimestre tuvo movimiento. Ahora existe un gran nivel de consultas, pero menor ritmo de cierre de ventas. Un 30 por ciento abajo. –Aun así, ustedes abrieron un local en la zona de Güemes. ¿Es un indicio de confianza? -Dutto: En realidad, es una alianza que traemos desde hace un año con un local ya existente: Urmo Deco, cuyo fuerte eran vestidores, placares y muebles de cocina. Incorporamos toda nuestra línea. Estamos cerca de la zona sur de la ciudad, que está en pleno crecimiento. Y estamos pensando en impulsar franquicias con este modelo. –Hoy con el diseño, ¿se usa algo o es cuestión de que te guste? -Ramos: Uno suma el diseño a lo visual. ¿Se usa? No, eso era antes. Hoy es el "Me Gusta", como el Facebook. "Me gusta tal mueble"; incluso se han reeditado muchos diseños clásicos con el estilo moderno. –Yo, por ejemplo, tengo una mesa de campo heredada que no me la sacan por nada del mundo. –Esa es en realidad una actitud arcaica. –Gracias: le acaba de dar la razón a mi mujer. –(Muchas risas) Cuando pusimos este negocio, la gente venía a buscar sillas de algarrobo o de pino. Me quería morir. Buenos Aires nos llevaba 10 años de tendencias. Los mandaba a otros comercios colegas. Esas actitudes fueron cambiando con las nuevas generaciones. -Dutto: Nuestras ventas se concentran en clientes de 35 a 55 años. Encima de los 55, por lo general, sólo ocurre en cambios de vida, como pueden ser divorcios, etcétera. La gente grande muchas veces elige viajar en lugar de cambiar el sillón. –Bueno, como me faltan todavía algunos años, si les pido un sillón para el living, ¿qué me ofrecen? –Un chasse long , que permite recostarse. Puede ser reclinable y profundo, muy cómodo para ver películas. O dos sillones enfrentados con un esquinero para recibir amigos. –¿Y una mesa de comedor? –Metal, planchuela cromada y vidrio transparente de 20 milímetros. Sillas con brazos, cromadas y tapizadas. Muchas viviendas son un cubo y piden acero, vidrio, cromo… espacios que visualmente se ven muy net , muy puros, abiertos y transparentes, de alto impacto. Y la tendencia es quinchos cada vez más cómodos y visuales. –Plásticos y acrílicos, ¿qué papel juegan? –Son las vedettes del mueble actual. Grandes protagonistas. Plástico inyectado, rotomoldeado. Bajan precios, llevan poco mantenimiento, son prácticos y tienen diseños increíbles. –¿El mueble de jardín también hizo una revolución de diseño? –Ramos: En Argentina se están produciendo excelentes muebles con esa finalidad. Muchos de nuestros clientes viven seis meses del año en la galería, quincho o jardín. Equipan esos espacios a full para disfrutarlos. –¿En equipamiento de oficina sigue la tendencia a espacios abiertos e integrados? –Cada vez menos divisiones, las necesidades pasan por que la gente esté cada vez más cerca con una mejor distribución de actividades en espacios más reducidos por el costo del metro cuadrado. Y el Wi-Fi revolucionó el sistema de archivos y la conectividad entre los escritorios. Tenemos un producto que se llama Archivos Activos que es para quienes todavía tienen la necesidad de guardar papelería. Permite un 40 por ciento de ahorro de espacios con relación al bibliorato. –La última: si alguien se quiere dar un gustito, ¿qué lleva? –Entre cinco y 15 mil pesos, hay poltronas para relax con un diseño increíble.

Nombre. Carlos Ramos Díaz (64).

Hijos. Gonzalo, Gabriel y Federico.

Le gusta. La pintura, el tallado y los rincones de las sierras.

Es. Fanático de Belgrano.

Le gusta. Compartir momentos con amigos y salir con sus hijos.

Locales. Dos, en la Recta Matinolli y en avenida Pueyrredón.

Clientes. 1.200 por año (cinco operaciones diarias).

Mail. andrekevincba@andrekevin.cba.com.ar.

Miembros del Grupo Clarín:

La Voz del Interior. Fundado el 15 de marzo de 1904. LaVoz.com.ar. Lanzada el 21 de septiembre de 1996. Año 24. Edición N° 9476. Registro intelectual 56057581. Domicilio legal: La Voz del Interior 6080 – CP: X5008HKJ – Córdoba, Argentina. Propietario: La Voz del Interior SA. Gerente General: Juan Tillard. Director: Carlos Hugo Jornet. Editor: Carlos Hugo Jornet.

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